Sản phẩm mới
Chân dung khách hàng
Admin | 01/11/2022
Nếu bạn muốn đi đúng hướng và công việc kinh doanh trở nên thuận lợi, thậm chí là doanh số bán hàng tăng “chóng mặt” thì bạn nhất định không thể bỏ qua việc phân tích chân dung khách hàng mục tiêu. Hiểu rõ khách hàng của mình là ai, họ đang gặp khó khăn gì và mong muốn sản phẩm có lợi ích, chức năng ra sao sẽ giúp doanh nghiệp có một cái nhìn chi tiết và chính xác về thị trường mục tiêu nơi khách hàng tiềm năng sinh sống, xác định được phân khúc khách hàng luôn tin dùng và thường xuyên ủng hộ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó đưa ra các kế hoạch truyền thông Marketing phù hợp và hiệu quả.
1. HIỂU RÕ KHÁCH HÀNG MÌNH LÀ AI?
+ Chủ đầu tư, Ban quản lý dự án
+ Nhà thầu xây dựng: chính - phụ, cung cấp Vật liệu, Thiết bị công trình
+ Nhà Thiết kế: Công trình Dân dụng - Công nghiệp, Cảnh quan - Nội thất
2. HIỂU RÕ NHU CẦU KHÁCH HÀNG
Cả 3 đối tượng đều cần có 1 giải pháp tiếp cận khác nhau.
+ Chủ đầu tư, Ban quản lý dự án: Đầu tiên là giá, sau đó mới đến hoá đơn, chứng từ, và giải pháp của từng loại bề mặt tại vị trí hợp lý.
Lưu ý: thương hiệu cao cấp, độc quyền sản phẩm tạo nét riêng của công trình nên có thể order mẫu gạch theo thiết kế riêng.
+ Nhà thầu xây dựng: chính - phụ, cung cấp Vật liệu, Thiết bị công trình
+ Nhà Thiết kế: Công trình Dân dụng - Công nghiệp, Cảnh quan - Nội thất Đầu tiên là chiết khấu hoa hồng
- Đưa ra 3 mục tiêu chính để khai thác thông tin. Đặt câu hỏi khai thác KHÁCH HÀNG trong vòng 6 nhóm.
Đối với KHÁCH HÀNG đa phần đã biết về gạch Ấn Độ, và cân nhắc order từ các Nhà cung cấp khác, Bây giờ chờ 1 số thông tin quan trọng để quyết định Gạch Ấn Độ.
+ Mục tiêu đầu tiên: Phân loại KHÁCH HÀNG để có câu trả lời Yes, No, Maybe! càn sớm càn tốt để tiếc kiệm thời gian.
KHÁCH HÀNG có sẵn sàng: dành thời gian, nhu cầu mong muốn, tài chính dự án, tin tưởng Gạch Ấn Độ, KHÁCH HÀNG chủ động ra quyết định hay cần có nhiều người tham gia vào quy trình mua hàng (cần hiểu rõ mua bán hàng doanh nghiệp cho doanh nghiệp rất phổ biến).
+ Mục tiêu thứ 2: Hiểu rõ khó khăn hiện tại của KHÁCH HÀNG và nhu cầu, mong muốn kỳ vọng trong tương lai.
Đặt câu hỏi để giúp Sales biết được điểm mấu chốt, điểm cốt lõi để sản phẩm là phù hợp với KHÁCH HÀNG (càn ngứa ở đâu thì xoáy vào gãy chỗ đó, càn đau ở đâu thì cho điểm đau ấy lớn hơn) khi đó giải pháp về Sản phẩm là phù hợp nhất. Nắm bắt được trải nghiệm của KHÁCH HÀNG khi làm việc với Nhà cung cấp trước đó trong quá khứ hoặc hiện tại.
"Chào anh! Rất cảm ơn anh đã dành thời gian cho em hôm nay. Em được biết rằng công ty anh đang đoạt động Thiết kế - Xây dựng, những công ty trước đây hay đưa gạch ceramice và đá tự nhiên vào Thiết kế - Xây dựng, nhưng hiện nay gạch Ấn Độ là xu hướng tại thi trường Việt Nam, không biết bên anh đã có Nhà cung cấp gạch Ấn Độ hay chưa? Nếu có thì không biết trải nghiệm của anh về Gạch Ấn độ thế nào, anh có hài lòng không, lý do gì anh chuyển qua Gạch Ấn Độ."
Một số câu hỏi như vậy để KHÁCH HÀNG thấy sales là chuyên nghiệp không vội vàng chào hàng mà muốn hiểu rõ KHÁCH HÀNG muốn cái gì, hiểu KHÁCH HÀNG đã từng dùng gạch ceramic - đá tự nhiên tự rồi, sao ko tiếp tục dùng mà bây giờ quan tâm đến gạch Ấn Độ. Đây là những câu hỏi giúp sales có nhiều thông tin chất lượng, kích thước, bề mặt, thời gian đặt hàng, yêu cầu nhà máy sản xuất, giấy tờ CO, CQ, giá bán và chiết khấu.
+ Mục tiêu thứ 3: Hiểu rõ sự phù hợp của sản phẩm, Sales có phù hợp với bức tranh của KHÁCH HÀNG đang muốn vẽ ra.
Vũ Gạch
Messenger
Youtube
Instagram
Tiki
Tiktok
Shopee